意木轩是四川成都的一家以木门为主的木制品制造企业，算上其前身的家具生产经历，有长达26年的生产制造历史。近年来锐意进取，提出“一心一意，为您定制”的品牌主张，拉开品牌快速扩张帷幕，我们向意木轩木门营销总监谢志强对此事进行了专访。
意木轩木门营销总监 谢志强
Q：谢总，木门行业是成熟行业，亦是专业性要求较高的行业，可否简单描述下您的从业经历?
A：好的，我在家居行业从业近20年，之前只经历了4家企业，天子、浪度、梦丽莎、帝标，从普通工作人员做到营销总监，加上自己后来的成品家具生产经验，算是见证了四川乃至中国家居产业的成长历史。
木门行业是近几年来才开始关注的，但意木轩木门的刘总却是我近20年的朋友，我们相识颇早，而且相交很深，不论之前我在帝标还是后来的其它从业经历，我们之前的沟通都非常多，双方都比较认同。
Q：对于“一心一意，为您定制”的这个品牌主张，您是怎么看的呢?
A：意木轩“一心一意，为您定制”这个品牌主张，我知晓得较早，而且个人是非常认同和理解这个提法的。其实可以从几个受众的不同维度来看待“一心一意，为您定制”，我详细讲一下。
经销商角度
其实家居建材行业同一个市场都存在价值差异，更不要说放大到一个地区、一个省份等，意木轩的“一心一意，为您定制”之于经销商来讲，就是对当地进行剖析，提供最大化程度匹配当地市场的产品与服务。
从选址开始，到样品，到展厅设计到最后的日常运营，我们对每个经销商都竭力做到一心一意为他定制产品与服务。“让经营更轻松”是我们针对经销商的“一心一意，为您定制”的核心述求。
消费者角度
这个其实非常好理解，大量的行业共同属性，上门量尺寸、做方案，然后专业化工厂生产。我们可能会比同行多一些的就是各个环节都尽量细致一点，再细致一点，让消费者感受到服务细节，感受到一心一意。
举例来讲，我们倡议意木轩专卖店为每个消费者都建立微信沟通群，里面有消费者及其家人，意木轩店长、导购、设计、安装等服务于这个订单的各环节主要负责人，有任何问题、想法都可以在这个渠道提出，我们也会在最短的时间进行回应，快速解决解答、解决。这是我们认为的一心一意定制的一个侧面表现。
员工角度
员工角度
我们的“一心一意，为您定制”其实还包括意木轩员工角度，我们为所有加入意木轩木门的人都规划和“定制”了上升通道，个人能力提升计划，让每位同仁都在意木轩享受到“定制”，大家共同做大做强意木轩品牌。
Q：关于品牌化运营方面，接下来意木轩木门会有什么计划吗?
A：现在是品牌时代，但全国来讲，能称之为全民品牌的仍然只是极少数，我们正在努力跻身其中。我们将通过几个方面来做品牌化工作，或已经在进行品牌化的工作。
品牌形象升级，在去年我们完成了又一次的品牌形象全面升级，全新呈现的意木轩木门品牌形象更加高端有品位，我们更新了包括产品包装、网络形象、产品画册….等大量VI应用物料及场景，为意木轩木门的品牌化影响力提升做好基础。
品牌传播升级，其实一直以来我们都很重视品牌传播，这可能也是我们作为四川木门品牌为什么能走向全国市场，并且在很多个城市都还销售业绩上佳的原因之一。我们的品牌传播升级主要体现在多、快、精，多渠道报道，快速跟进热点事件和更加精准的广告投放。
品牌化引导，由于木门行业积弊，我们仍然有少量的经销商不太具备品牌意识，对于重大活动节点的跟进不积极，对于品牌传播不积极，对此我们将提供大量的激励计划，让经销商愿意动起来，更多的参与起来，让他们对品牌化更深的理解。
Q：可以讲一下意木轩木门现在及未来的渠道拓展计划吗?
A：目前意木轩木门在全国拥有数百个经销网点，在四川属于在渠道布局方面做得比较早的品牌之一，对于未来的渠道拓展我们有个大胆的扩张计划还在制定中，至于渠道数量，我们的目标暂时保密，但我们会做好以下几点后开始进行迅速扩张和优化。
终端店面规范，新零售时代来临，实体经济回暖，所有的消费不论怎么讲都会回归到线下实体店面进行，而现在的木门行业品牌包括意木轩木门在内，我们的店面大多数还是趋于传统，我们拟对终端店面进行更加打动人心的各种标准设定，让产品自己会说话，让产品与消费者“互动”起来。
终端运营指南，这不是传统意义的“指南”，更像是行为准则，前面的店面规范是基于实体，而“指南”则是运营经验的集大成指导作战准则，我们将研究一份适用于大部份店面使用的运营指南，让经销商从加盟后到店面装修、开业、日常运营都了若指掌，此外也将继续我们的“一心一意，为您定制”的主张来就“指南”的具体执行修正到适合当地店面。
Q：针对意木轩木门渠道优化这块能不能讲得更细致一些?
A：好的，我们前面讲到会做好规范与指南，除此之外，还会对现有经销商渠道进行优化，主要是这样开展的。比方说，我认为我们的经销商可以分为A、B、C三类，A类是回款较良好，B是回款一般，但状态和势头很好，C类是回款不太理想，经营能力也一般的。
A类，我们将推出更好的激励机制，并且树立榜样，让他们拥有更高收益，更强的综合竞争力，更稳定的服务团队，窥探更高的市场成就。
B类，这类经销商是我们现在的主流经销商构成，大部份意木轩经销商都处于这样的状态，这类经销商也是我们最重视的经销商群体，我们大量的工作将会研究如何帮他们提升销售业绩，构建在当地市场的经营护城河，早日进入我们的A级客户梯队。
C类，我们会鼓励这类经销商，并提供一系列的支持与培训扶持，让他们对行业、对意木轩木门更加了解，对终端运营更加多的能力提升，脱掉C级的帽子。
当然，ABC这样的分级我们还在研究中，目前尚未真正进行区分，但在随着渠道工作的下沉，这样的分级机制很有可能会出炉，这里算是提前预告吧。
Q：关于独家经营、市场保护等行业现状是否会在您的未来渠道优化里打破?
A：不会，我们不会贸然挑战行业现状，但会设置相应门槛，比方说一个大型城市，有多个行政区，如果你只在其中一个行政区开设一个店，而迟迟不在其它主体行政区开设分店，那么我们将会约谈这个经销商，把其它行政区的代理权可能会交给其它经销商。
所有的市场保护行为其实是指当地经销商盈利能力、品牌运营能力等都有考验，不然为什么会给你保护，另外，我们能看到其实汽车行业、手机行业，一个城市多个4S店，一条街同时都存在多个授权店面，为什么一个占地极大的城市我们只能授权给一个经销商经营?
我认为这不仅是意木轩木门要考虑的问题，更是整个行业都该考虑的问题。
Q：我们知道意木轩木门擅长美式涂装，除开此方向产品外，您对未来的产品趋势是怎么看的呢?
A：我们将继续深挖美式涂装的产品工艺，作为主要的高端产品体系。但与此同时，我们也在开始对大众消费人群的喜好进行研究，筹备更加年轻态的产品体系，由于涉及到我们尚未上市的新品，所以我只能简单提一些关键信息，比如：混油、免漆、板式、色彩变化….等都有较大革新，甚至结构方面我们亦考虑进行大幅度变革。
Q：目前木门行业流行的“微整装”以及各种风格产品您怎么看?
A：先从风格产品来讲吧，其实我个人对于风格产品有些不太认同，至少定向于特定受众的风格产品不认同，比如说此前流行过的法式就是很有代表的一个风格，描金描银奢华得耀眼夺目的产品现在越来越少的会出现在消费者家里，而雕刻复杂的欧式类产品也会逐渐的冷下来。
当然这并不是说我们的美式涂装产品未来如何如何，因为我们的美式其实是指涂装工艺，并不一定特定于某种样式，就像混油、清水等这样的油漆工艺描述而已。
至于“微整装”我认为是当下市场需求的产物，同时在我们意木轩木门也有大量的微整装类订单，通常消费者会找我们店面选择木门、护墙和少量的柜类产品或柜门产品，其实这就是泛指的微整装，就目前的趋势来讲有很大的市场空间。
Q：谢谢您接受我们的专访，最后一个问题，您们有受到此次环保整顿的影响吗?
A：我们是正规企业，所有国家规定的证书齐备，所以无需担心此次环保整顿。我们也在升级产品各项工艺，从厚度、重量到水性油漆都有大量调整，这是我们向国人交的环保作业，也是意木轩木门社会责任的体现。
谢谢，我想用一句话来作个总结“只要方向对，不怕路遥远。”
后记
整个沟通持续了数个小时，上面的几个点是我们摘取整理的部份内容，意木轩木门营销总监谢志强凭借其成品家具行业的丰富从业经验，与经销商的沟通、日常事务处理经验刷新了四川木门行业营销总监给予我们的初印象，跨界过来的思维与传统思维的碰撞，也许是意木轩木门未来蝶变，或者是四川木门行业整体变革的引子。
