近五年来高定这一细分赛道成行业热点,从头部大牌到区域领先的厂牌们都纷纷布局该赛道。在行业里对于高定的理解与讨论从未停歇,高定赛道从哪里来?最终要到哪里去?面临哪些问题?当前竞争环境下他们的生存状态怎么样?各家品牌分别有哪些优势?可能没有人真正了解。
中国建博会(上海)联合家居邦团队将在2022年对中国高定行业的多数品牌进行一次“摸底”体验,拟去到各品牌总部、工厂或营销中心,与创始人、高管进行交流,向世人展示高定赛道的魅力,以及中国高定品牌集群的领先优势。
我们将采访问题整理出了文字形态,为大家呈现一个更真实的谈话实录,希望对你有所参考。
受访者 | 丁敏
策划出品 | 中国建博会(上海) 家居邦
家居邦:相比其他高定品牌,其实美罗堡算是比较早一批进入这个行业的品牌,那您是如何看待美罗堡这个品牌的呢?
丁敏:美罗堡在高定行业已经深耕了20年,20年磨一剑,这些年我们引领了高定行业的设计和发展,特别是设计方面,我们在行业里也算是领先的。
2015年的时候,我们聘请了意大利Oecus公司马克老师的团队,为我们做产品的原创设计,那个时候也是花了重资重金,请意大利的团队帮我们做产品的转型。
从欧、美、法风格到意式的极简、现代、轻奢风格,我们美罗堡可以算是原木整装定制行业中成功转型的典范。
另一方面,我们的产品除了坚持做原创设计的特点之外,我们也坚持工艺的极致和领先。
我们不仅花重金购买生产设备,而且还邀请到德国的工艺流程专家Post Dirk,德国的品质控制专家Klaus Huster,意大利的生产技术专家Miro Sipek等三大国际专家,来帮助我们做产品流程的规划。
这一系列的工作,都是因为我们希望在这个行业里,把各个环节的事情做到极致、做到领先,由此为我们的代理商赋能。
此外,因为美罗堡已经有20年的行业沉淀,多元化材质整合也成为我们的一个特点,这也导致我们的产品品类很全,并且每个品类都由不同的团队负责。可以说,我们将细分领域的产品做到了极致。
总结起来,美罗堡就是一个重视原创设计、极致工艺、多元化材质的整合,为全球的精英人士打造雅奢的家居艺术生活方式,为企业的愿景、初心为出发点的一个家居定制品牌。
家居邦:美罗堡扎根于高定赛道多年,可以说是看着国内的高定赛道是如何在发展变化的,所以我们想知道您是如何看待当下的高定赛道的?
丁敏:我对于高定赛道的理解是,社会消费在分级,每个企业都有自己选择,清晰的定位客户群。例如我们选择的客户群就叫“雅奢艺术家居生活方式”,所以美罗堡的产品一直以来就是非常耐看,设计上的细节和工艺看起来简单,但做起来很难。
材质的选取方面,我们都跟意大利的一线品牌去进行对标,加上我们跟意大利的设计团队有合作,因此,在供应链体系整合这一块,我们靠欧洲进口的比较多。
所以我们也将德国、奥地利、西班牙、意大利等国的供应商,整合到自己的产品里面来,形成一种细分。另外,在我们看来,产品的美感和触感是可以直达客户的内心,所以我们将细分做到部分客户的阶层里,这也成为我们品牌的一个特点。
家居邦:在你看来要如何才能经营好一家美罗堡的专卖店?
丁敏:首先要看品牌基因。从某个角度讲,美罗堡可以算是一个高端的设计师品牌。因为从2015年开始,我们与意大利设计团队合作,到现在为止,我们已经开发了7款很完整的系列产品。
此外,从2019年开始,我们也聘请了华人设计领袖唐忠汉,为美罗堡设计原创产品。
此,我们的产品丰富度又增加了,同时我们对空间生活方式的理解也更加深刻了。所以经营我们品牌的代理商,首先他是要认知这类客群、客户的生活方式。
作为一个代理商,应该了解其目标客户群体喜欢什么样的原创设计产品,并愿意为这种原创设计买单的产品。对此,首先代理商自身要认可原创设计的价值,也愿意为原创设计去做推广。
更细化一点来讲就是,这样的代理商往往需要一定的学历,还有一定年龄层次,可能需要在30周岁到45周岁之间,比较合适,同时还需要具备一定中高阶层生活阅历的创业者。
我们对创业者的资金的要求其实不高,因为我们的产品也可以渗透到三、四、五级的市场,这三种市场开店的成本就比一、二级市场要少很多。
总体来讲就是代理商需要有设计师的思维,愿意为设计去买单、愿意为设计去推广,同时也是热爱学习、热爱经营,愿意为团队的成长去付出的人。他也可以本身是在某个小的领域经营这一个群体的人,只要具备我所说的条件,做我们美罗堡品牌成功的几率就会很高。
家居邦:那么未来的美罗堡将如何发展呢?美罗堡在这方面有什么样的计划或者布局呢?
丁敏:首先美罗堡的愿景是要成为世界级的雅奢定制家居的领导品牌,为全球的精英人士打造智能环保家居生活空间为使命的一个企业。
在这个前提下,就算是为了服务更多的全球高端精英人士,我们也要把每个客户的案子落完整。所以我们将在这个过程当中,继续发扬在培训上的优势,把代理商的整体服务能力提高。
比方说我们每个月会有两次线上课,一次线下课。因为代理商的发展速度也比较快,代理商的员工学习需求也比较旺盛,所以我们每月一期的线下课都有一周的时间是在公司学习,专门强化对品牌、销售、产品基础知识等各个方面系统的学习和培训。
同时在渠道建设方面,我们也会重点打造美罗堡的几个标杆城市,特别是近一年多来,很多红星美凯龙的一号店。
例如安徽、河北、湖南,苏州的一号店等等,我们今年将会把这些标杆城市的代理商扶持得更好,让他去影响周边的三四级市场代理商的经营业绩,以老带新、强帮弱的方式,形成一种相互帮助、相互鼓励的代理商氛围。
另外,我们今年也会组织两次总裁游学,带领代理商们走进优秀的代理商专卖店,大家相互之间对经营思路进行分享,让大家边走边学,一起互助成长,打造一个学习氛围,让代理商快速地成长。
与此同时,我们也会邀请授课老师,包括我自己都会上台跟大家分享经营心得和管理收获。还有专业的授课老师给我们讲企业经营方面,针对零售和高端客户服务的课程,通过线上和线下的方式进行强化。
有句话叫做高高山顶立,深深海底行,我们目标高远,但是我们所有的动作与行动都要落到实处,这就是美罗堡品牌的发展规划,也是我们集团的第二增产曲线计划。