11月26日，六安百得胜总经理鲍远龙做客《百得胜有约》第八期直播间，系统解密“异业联盟新玩法，助力业绩破千万”，“异业不是索取，要怎样付出才能得到双赢回报？”“如何从店面布局、服务、设计、产品构建系统差异化提升核心竞争力”以下为采访全文，略有删减整理：
【主持人幸慧】
欢迎大家收看《百得胜有约》，我是主持人幸慧。本次专访的人物是六安百得胜总经理鲍远龙，本次专访的主题是《异业联盟新玩法，助力业绩破千万》，欢迎鲍总！
【六安百得胜鲍远龙】
大家好！我是来自安徽六安经销商鲍远龙。
【幸慧】
欢迎鲍总来到我们《百得胜有约》栏目，相信我们很多小伙伴都特别想了解一下鲍总的这个成长经历，有请鲍总先做一个自我介绍。
【鲍远龙】
好的，我是2014年加入百得胜，当时我是一名设计师，突然转型做定制衣柜品牌，我比较注重品牌的一个上升期。我觉得做一个品牌，要做出差异化。2014年的时候，首先我们当时布局是希望把这个品牌打造成当地纯一线官方品牌，所以当时我们布局选址在红星美凯龙。当时我们入住红星美凯龙的时候，已经招租满了，后来通过自己的一些关系运作，在商场拿到一个前二的位置。好位置，首先给自己品牌有个好的一个布局。
我以前是做设计师出身，介入到定制这个板块，相对于其他的一些定制衣柜品牌，可能更有活性，思维更开阔一点，就是说我个人这个综合能力，相对于其他品牌更专业点，毕竟我们在从事定制衣柜之前的时候，已在这个行业沉淀7、8年了。然后从做百得胜至今，我们也在不断摸索前进，从前期团队的组建，磨合到开始运营这一块，我们发现真正要想做好定制，一定要做出差异化。包括百得胜主打环保的无醛添加差异化，店面服务及设计的差异化，所以我们首先侧重点是在设计加产品的一个差异。
我们是2015年10月30号开业，从拿代理到开业这一年多的时间，我觉得还是很重要的。如当时我们布局街面店的话肯定没有现在好，从我们进入红星过以后，前二这个占位给我们带来很大的流量。我们设计师团队做差异化后，我们家从最开始做定制的时候，就提供全屋设计方案，跟别人不一样。别人可能就做一个衣柜，做张图纸结束了，而我们提供的是全案方案，给顾客的感觉我们专业度超过同行。如果说花同样的钱，我肯定是愿意买这种更专业团队提供更专业的产品。
因为我当时选择定制的时候，首先这个品牌、品类是最符合我们做设计师转型的品类。像一些瓷砖卫浴品类，可能不是很合适，因以前自己也比较喜欢设计这一块。
【鲍远龙】
当时我们感觉百得胜无醛添加有差异，所以我就定位卖无醛添加，先尝试一下。当时别人还在做E0级的时候，那我们先做无醛添加，定价标价相比其它品牌要高。刚开始做的时候，别人不了解你，当时我的竞争对手在我们同行沉淀十来年了，别人做十年了，你这刚开始做，
所以我想我们要走差异化。当你有差异化才能让你发展更快，我们那时候就通过自己的定位标价，让顾客来询问为什么你比别人贵，比别人好，这样才能给到我们更多的机会。
最关键的还是我们有一个好市场，好位置。因为红星美凯龙是卡位中高端的一个消费群体，
定制在我们当地城市体量里面，选择定制、选择品牌定制，应该都是一些中高端人群。所以说好的位置、好的品牌，好的团队，才给了我们今天发展的机会。
我们16年第一年业绩突破了500万，其实第一年的时候我们通过多渠道运营，把产值拉上来。当时我不擅长做运营管理，一直以参与者的身份去进入异业或者走进一些其它品类里。当你本身还不够强势又没有那个能力时，必须一步步来。经过这么多年的发展，从0到500万再到1000万。
【鲍远龙】
我们一直也很注重团队打造。一个稳定团队才能有一个稳定的输出，如果说你团队不稳定，
那你业绩浮动会比较大。我们公司从刚开始做定制，招聘的人员都是精挑细选。你可以没有能力，但我需要你有责任心，能力我们可以培养。所以我们公司的销售团队，业务团队，设计团队，包括现在售后团队都是从刚开始没有人，到我的员工帮我介绍员工过来上班。我们现在团队几乎很少有波动，这也是我们六安百得胜为什么每年能保证稳定的一个增长。
最重要的一个板块，我个人感觉是“想做好业绩，一定要把自己的一个经营渠道拓宽一点”，
因我们刚开始进入六安市场时，我们有一些竞争对手在行业里面已经沉淀十年了，那么他的客户、老客户群体肯定远远大于我们。刚开始做百得胜的时候，对一个顾客比较珍惜，我都亲自去工地去看、去跑一下，保证我们工地落地到客户家以后呈现的效果比较好，做一个口碑的积累。特别是通过4、5年积累，你会发现每个月我的门店大概都有10%到15%的老客户转介绍。你把你的经营范畴拉大一点，比如我们的客户来源，分了很多板块，从门店到异业的开发、装修公司的板块，再到老客户转介绍，亲戚朋友圈，我一般分五个板块对销售人员进行考核。
如每个板块一个月贡献了3、5万产值，加在一起，凭一个销售都能做到十几万到三十万，甚至更高，所以我们店每个月都会把这些板块的信息进行核对分析，不断总结和积累经验，这也是我们业绩增长的一个原因。无论哪个板块渠道，像一些传统营销一样，注重抓好门店，也能把提升业绩增长，这种增长肯定也会受到环境影响，像今年疫情的波动，这种传统的门店营销方式容易被刷掉，我们通过一些其他的方式进行转单，哪怕我们足不出户，也可以找一些老客户资源进行消化。老客户资源转介绍就比较精准，包括异业、装修公司这一块。疫情期间，你的客户他几乎不怎么出门，这些资源肯定掌握在一手装修公司手上。
受今年这个疫情影响，我们当地波动比较大，很多门店都有关门现象，但我们百得胜为什么新品能保证稳定的输出。很大部分原因，特别是第一个月第二个月的时候，我们明显感觉到设计师他手上的资源因为疫情没有动工，一旦开始复工以后，他手上的资源是最多，所以我们第一个月跟第二个月的时候，你会发现装修公司的占比已经占到30%到40%，这就是我们要分析好市场，客户在哪里，我们从哪里找，剩下就是我们尽量一直在加强跟整个行业，异业的一些互动。
其实把板块分割好后，每个月对相应板块数据进行分析，你就会发现你今天做了1000万或者是500万，每个板块大概占比多少，哪个板块差一点 就提升哪个板块。你发现第二年你的业绩数据增长特别明显，这就是我们从500万到1000万突破的时候，重点抓这个板块，效果很明显。
【幸慧】
包总你刚刚说到从0到500万，因为你有自己的设计师的这种优势，非常明显，你可能在这方面亲历亲为，可能包括你的爱人都一起参与这样的一个业绩。从500万到1000万，更重要的就是作为老板去带团队，如何去把业绩做起来，我们有好的位置、有好的产品、有好的推广，对吧？然后从500万到1000万，最核心的就是多渠道的拓展。我想问一下，这个多渠道，比如说门店占比是多少，家装公司占比多少，异业占比多少，你能把这个梳理一下？
【鲍远龙】
其实，我们六安是一个四线城市，市区这个人口量八十到一百万，体量不算大。从五百万到一千万突破的时候，我能感觉到刚开始比较乏力，当时我们在想怎么去改变这种经营思路，记得我们是在17年或18年去郑州开会的时候，有次我听了荆门潘总的一个分享，他在抓这个精细化管理。我当时想，当时他已经在做成都市场，湖北市场他都放开不管了，但还能保证业绩的增长。他在地级市这个级别，销售业绩是全国第一，我想肯定有原因。我听完过后就比较上心，回去后做分析，以前这种管理我们也在做，但没用精细，没有表格化，没有去盯这个执行力度，可能说现在很多门店老板个人在市场一线干的事多，个人能力比较强，单打独斗这个绝对没问题，从零到五百万的时候感觉比较快。但人的精力有限，从五百到一千万的时候，就不是说你一个人或两三个人能做出来了，他需要一些很系统的管理，团队的组建，部门的完善度都需要抓起来，抓装修公司、抓异业、抓门店销售、抓市场开发。
说到渠道板块占比，我举个例子：我今年一千万业绩，门店占比百分之六十。占比百分之六十，我想现在百分之四十分给其余四个板块“老客户、异业、装修公司，亲戚朋友圈”。我觉得这个占比就少了，能不能把这个40%占比提到达到50%、60%，这样就属于额外增长，所以把这个板块做好过以后，你会发现自己越来越好。因为门店进店量它是无法改变的，我们在红星美凯龙，他是要靠整个市场去引流，我们拿了好位置后，有一定的一个曝光度，有个好的门面形象，我们只能把这块硬件做好。但真正到其它几个板块，像接待这一块，包括开发了以后肯定是需要我们自己通过人为来改变。像今年，我们活动产值占比，新的门店占比不会超过50%。
【幸慧】
流量都是在减少，也能达到百分之五十其实算高的了。
【鲍远龙】
对，我看了一下现在的数据，最早的时候门店占有量比较高。我们六安百得胜跟其它市场百得胜有点区别，我们有渠道部，也叫市场部。我们市场部的订单往门店回传后，然后门店来进行消化，很多门店只有一个销售部，我们市场部跟门店组都属于销售部，这个部门是给公司每个业务稳定输出，大概在三十到五六十万的一个产值。
【幸慧】
渠道部主要的工作是做哪些？
【鲍远龙】
渠道部主要工作就是帮我去拓展外围市场，对异业开发，对装修公司，包括做新开盘小区的信息的收集。他们就做这些事，就跑小区这一块，他们不住店，天天在外面跑。我们门店销售主要在门店里面。我们测算过，如果说很多老板觉得想如加一个部门会不会增加用人费用。全年业绩下跌，需控制费用，其实他这种算法，我感觉是不合理的，你增加一个人员来负责这个板块，他的人员开支我举个例子：他的一年基础开支，基本工资可能就是3、4万，但是他如果一年给你带来两百万，三百万产值的时候，你就不会考虑增加这个岗位是无用的。
我们公司从创业到现在，一直注重把一个订单划分开，一个订单有市场部、销售部、设计部。通常这三个部门都会同时谈一个订单，相辅相成。一个人的综合能力，你想把他拔很高，其实比较难，如果说我只拔一块，你会发现他就成长比较快。
你的销售不擅长去开发小区，你非让他去开发小区，其实很累。有的人他不喜欢在门店呆，
他就喜欢出去交际，比较擅长交际，喜欢去做圈子这一块，你把这人捆在门店，也发挥不了他的价值。所以我们就针对不同人员，根据他个人能力，自身的一些特点，去把他们分配到合适的岗位上去，你会发现他会做得更好一点。
从五百万到一千万提升的时候，你会发现，我必须要把我的业绩分配到每一个板块里面，然后查这个数据，你就盯着比较薄弱的环节往上拉，这时候你会发现增长比较快，因为最终这个顾客是要汇总到门店的，门店的业绩也会越来越高。因为有时候这些顾客，如果市场部服务比较好，他可能在来门店的时候，假如他有朋友需装修的话，也会带过来。这样我们的门店业绩也就比较稳定。
我们从五百到一千万的时候，用了一年多时间。当时我们在从五百到七百万的时候，每年在增长。当你没有方向的时候，增长就会比较慢一点。当你找到一些方式方法过后，你真抓这个点去做的时候，增长会快很多。
【幸慧】
今年增长多少呀？
【鲍远龙】
今年我们到六月三十号的时候，我同比2019年上半年增长百分之四十。七月份截止到今天，相对业绩有增长，但是没有百分之四十的增长势头了。我这几天也在开会讨论总结，上半年增长，因为疫情影响，少一个月时间，但是我在想这一个月其实对我们贡献应不是很大。我们增长很大部分原因是我们今年上半年把装公司这个板块给抓起来了。订单单值比较大，在项目合作设计师平台，十万组一个订单，一个设计师一个月产值在三十六万左右。
因为我现在红星一个商场两个门店。在红星新店，因为本身产品比较多的情况下，你需要更好地去展示。我在红星增开新店，以后主战场就放在红星门店。如果我把精力分散到其它市场，你会发现五个人做能做五百万，二十个其它人员安排在其他卖场，这五个人只能赚两百万或三百万，所以我宁可把我资源集中在一个卖场，不停的扩大。这段时间，我也在红星，在我的老店的后面又拿个新店，年底左右能装好。其实这个选址也是根据我的战略布局，把所有的人员跟精力全部集中在一个卖场，发挥你最大的优势，以最低的时间成本来做出更高产值。
所以说五百万到一千万，要集中抓好某一个板块，会发现你的精力还够用，分散就真的不够用。像鲍总刚刚你说的，我们今年能增长百分之四十，聚焦店面的战略，同时我们把所有的人力物力都集中在红星。
【幸慧】
刚鲍总提到了我们有几个渠道，其实我们本栏目前几期也谈过有关服务这个板块，比如广州的经销商也做了有关服务的介绍，芜湖有关家装这个板块也做了很好的分享。其实异业这个板块，我们想特别深挖一下，因为其实也给你的增量也不少，像鲍总你觉得异业这个板块，我们是怎么思考的？我们是怎么做的？
【鲍远龙】
其实异业这个板块给我感触最深的时候，是在我开百得胜的第一年，我们是15年十月三号开业的，开业以后，过完两三个月就过年了，过完年后我们就在想，因为我们刚刚进入市场， 属于市场新人，属于小白。所以那时候我们在想，能不能多拉一点朋友一起抱团取暖来做？当时我们商量后，发现个问题，很多现在老前辈的是不愿意给我们这些新人加入，因为那时候流行单品类联盟，一个品类只有一个经销商，只有一个老板。所以衣柜板块，他没把我们作为一个选择的对象，可能是第三、第四或第五。那时我们也在想，如果说不能快速进入这个老联盟，那我们就直接尝试组建联盟，所以我们在第一年的时候就开始拉联盟，我们拉联盟有几个标准。首先做老板有实力、有思想，要能全能参与，我们就组建一只新的老板团队来做。
当时，我们这个联盟的也是具有代表性的，在市场里头做的非常活跃，比较拼，因为都是新人嘛。想做，既然你开始准备做这个行业，也该是最有激情的时候。为什么是刚做百得胜第一年就做到五百万的产值？其实很大部分原因就是来自异业的支持，因为那时候我没有想过去开发装修公司渠道这一块，也没有老客户的这个转介绍，也没有所谓的亲戚朋友这圈子，只能靠异业，通过异业把所有的资源进行二次的利用，再利用、再深挖。
因为我一个月获客50拨，那我十个门店就获客500拨，那你500拨可能300拨是有机会选择定制的，那我的获客量就翻了四倍。我们只能通过这种量的累积，跟我们实践中这种累积，我们才能保证第一年的产值。当时我印象很深，为什么很深呢？因为我们当时当地的详情。像索欧、好莱客等品牌，他们在六安当地沉淀比较久，特别是索菲亚和好莱客这两个老板，他们在当地做了十年以上，当时他们的产值也就刚突破五百万。我们当时介入到这个板块的时候，也是运气比较好，因在我们的城市，刚开始做的时候消费者也刚开始接受定制，如果说没有这些品牌前期10来年的一个铺垫的话，我们也不可能快速介入到这个行业里面，因为他们铺垫过以后，正好我们借助这个点，刚好达到它的爆发期。我们快速通过团队组建，专业度的打造，杀出一片天地来。剩下的还是要靠自己来做，其实零到五百万主要还是靠单人能力吧。
我更感觉零到五百万其实不难，更多的是需要靠你公司，要有三四个或两三个比较强力的干将。如果经营的好，就可以达成业绩目标。如果说你再突破高一点，可能绝对不是你单打独斗靠个人能力能解决的事。我个人理解异业联盟，老板有时候需很积极去参与，但是下面好像一直组织不起来，就是员工他参与度不高，所以效果不好。
【幸慧】
这个问题，其实我发现异业很多不可持续性，那鲍总您这边是怎么做的呢？
【鲍远龙】
其实这个问题很常见，全国各地都是一样。因为老板看重利益，员工看重的也是利益。异业不可持续性应该还是利益没分好。其实我举个最简单的例子，就是一个将军往前喊，让他的兵往上冲，如果说你没给他做很好的激励，如果说真心跟他讲冲过去就可以了，可能他是纯粹为了工作而工作，老板让我去，那我就去一下。如果说你这个将军跟他讲，你冲过去以后这个城池里面有一半的东西都你的，你发现这帮人非常有狼性。其实我们当时在做异业联盟的时候已经发现，我们从组建联盟，有10来个品牌，我们在不停地筛选品牌，不停地优化再优化，团队也一样。
【幸慧】
你刚刚所讲的应该就是联盟的可持续吧！
【鲍远龙】
对，因为我们现在感觉咱们店的员工，你就告诉他，如果你跟异业合作，你能得到什么好处。这实打实的好处，我们通过数据说话。我觉得这件事你要先付出，你才有回报，你不付出，一味索求，那我只能说你短期的利益，你可能这一两个月你获得的利益，再过一个月别人不跟你玩了。我为了鼓励公司的销售员工去给联盟带单，我就跟他讲联盟的奖励是联盟的，公司奖励是公司的，联盟带回的订单的还是你们的，等于一个顾客订了我们的衣柜，带他到联盟去消费，联盟后期再返回订单，还是你的，等于你带了一单，别人返回你一单，其实你一点都不亏。
我反复跟他讲，你只有这样做过以后，你跟其它品牌才能更好地联系，成功的互动，哪怕他不能很快直接给你带来订单，他也可以给你带来资源，你会很快的进入到他的圈子。因为我们在做建材，还有另外一个圈，当你进入一个圈以后，你说你是做中高端的或者做高端的，你进入这个中高端的圈里以后，它这个圈子有五到十个人，这五到十个人，他们每个人都给你一个月提供两到三个资源，那就十几个资源，这就属于资源的累加。当你资源累加到一定程度后，你会发现你的业绩其实不做，就什么都不管，你每个月都有很多的业绩。
【幸慧】
鲍总你分享了员工利益重要性，利益驱动他愿意可持续去做这个异业的带单。我们在这个机制方面是怎么设定的？
【鲍远龙】
我前面讲过，老板你做出这一类决策。如果员工不去执行，这方案其实也就是废的。你做异业联盟，如果说你一味的索取而没有付出，其实也很难持续去稳定这个联盟。我们一直鼓励我们家员工一定要走出去，多去融入到这个异业联盟里面去。你只有认识更多的人，才有更多的资源。谁认识得最早，谁互动最密切，那么你就获得这个品牌资源更多。这一点我们首先要跟员工讲清楚，你不是为了做这种活动而做活动，你要搞清楚，知道活动成功，能认识更多的人，哪怕这种活动没有产生很大的利益价值，但你如果认识很多人，你在第二场或者活动结束后，能形成可持续性。因为做活动我们还是可以通过这个异业认识的人，能获得更多的资源，我们在做这种联盟活动的时候，业绩产出一般短期在二成左右，我们都会给员工做出一个比较好的激励。
首先，我们会成立一个联盟基金，这个联盟基金是一个用来激励联盟表现比较好的团队或个人。如果这项活动我们分阶段来进行对个人或者团队进行奖励，这个钱由联盟来出。既然做联盟，大家就是一家人，家人之间应无私一点，我们拿出联盟的公共费用来对员工进行激励，员工肯定很开心。
第二点，我们会有一个一对一的奖励，我们百得胜给其它品牌或品类带单，那他们会直接以这种现金奖励的方式来给员工，比如100到200一单。为什么提出这100到200一单？无非是要把这个带单常态化，而不是让员工把它变成我给你带单，你就给我提成，不是这样的，因为我们在给别人带单的时候，别人也在给我们带单。你这个销售给他带了一单，他在返回的时候，这个订单肯定是给你的，所以你肯定不会亏。
第三点，我们会给员工设立一个内部激励。我前面讲过，你做联盟，从一个最早的参与者到合格的组织者，你必须要在联盟有话语权，换一句很简单的话，就是你能给联盟贡献多少，你能奉献多少，这东西需要一个累积，你必须让你的员工去互动，去积极的参与。我们在做一些落地联盟互动时，我们也会给团队内部激励，这种激励不是说我们店面做活动单独的门店活动激励，而是给他们做一个给联盟带单的激励，如果你这场活动给联盟带单，如我们带单第一名，联盟奖励5000元，花了多少钱，我自己再拿出一部分现金出来给员工再次激励。我们现在员工做联盟活动的时候，可能会拿到个人的一对一激励，联盟的激励，还有我们门店的激励，这三种激励后 他还能认识更多的异业团队，他肯定是不会亏的，只要是聪明的销售，他都愿意去带单。
如果说很多销售视线比较小，他只看重我给联盟带单耗费我很多时间，那他就做不好异业联盟，因为他眼光看的太短了，特别是每次做联盟活动的时候，我有一个初衷：“要让这个新员工快速的融入到这个品类，这个异业联盟活动里去”。他刚进入市场时，他不认识什么人，你如果想让他开发这个异业板块，你必须让新员工在这场联盟活动里面表现得最积极。记得我上次919联盟活动的时候，我们家新员工在这场活动表现非常好，他就一个人，带单总数超过老员工，一个人就干十几单。
这非常好，只要你把这个激励做好，告诉员工他能获得什么，在激励做完过后，督促好。这个异业联盟的可持续性就能安顿下来。你再告诉他，活动做完过后，还要坚持去做，一定要把它常态化，做成常态化过以后，你会发现你的业绩，包括像这种异业资源、联盟这块才能更稳健。
【幸慧】
鲍总介绍得非常好，员工一定是有利益驱使，才让我们可以去做更好的这种订单转化和联盟带单。当然我觉得还有一个很重要的，他在圈子的资源就非常广了，他可以为未来的订单可持续发展也做了很大的帮助，员工他会愿意持续去做联盟的带单。还有一个就是我们经销商比较疑惑的事，因为我们百得胜也有衣柜、橱柜、成品，那在多品类方面，我们在品牌联盟怎么选择？怎么避免这样的冲突呢？
【鲍远龙】
其实，我们公司小家居刚推出这个板块的时候，它是希望能通过小家居的引流助力，来拉伸我们定制板块主业绩。当时这个板块刚推出的时候，我们是很开心的。为什么很开心？因为我们有更多的产品去销售，我们一个顾客，你销售他一样东西跟销售五样的东西，我宁可去销售五样东西，这样能增加我们的客单值，能增加粘性，有更多筹码去出单。
为什么说现在我们公司以前有软体、有木门、厨房等等这些板块。其实跟我们异业是有一定的冲突，很多异业不愿意跟你去一块，这个怎么讲呢？我前面跟大家讲过，我们现在所拉的这些品牌联盟，它这个品牌在各品类定位是属于中高档的一个定位，而我们之前小家居注重去做随销。首先他的一个卡位，应该是中低，它是做引流的，是做促单的，没有把它的品类拉得特别高，如果拉特别高，首先我们不是专业做软体开发的，涉入这个行业的时间短一点，肯定会有点吃力，不代表它东西不好，东西是很好，但是它需要一个时间沉淀。
【鲍远龙】
公司推出这个小家居的时候，是希望我们快速的把它推到前面去，我们在跟异业合作的时候，我们就卡得很清楚，首先跟这些异业老板讲清楚。 目前我们公司是有这板块，但这板块目前在我们公司占比多少，得跟大家讲清楚。第二，我们是针对哪些人群，这人群是你们自己消化不了的，我们是不冲突，而拔高这个板块的时候，我们不好去涉及，这些流量就流失，
我们把这些我们所无法消化的客户群体，正好是你们想要的，那我们就产生这种深入的合作。
你们也有部分你们无法消化的这种客户,也可以放到我们这进行消化。其实我个人感觉一个联盟，一个组织到整个框架搭建，再到利益的分配。其实你只要讲清这一点，我们就能很好的长期去合作。
至于说厨房，我们跟金牌合作，我们做衣柜，五到十万订单或十万以上订单，他厨房要求比较高，我们前期在接待这个顾客的时候，肯定是先抛出我们的这个小家居品类，看顾客的感兴趣度，他都兴趣度不是很高，明确讲清楚我要单独定厨房、定木门，那么我们就有机会给异业带单。如果说他预算有限，像刚需顾客，他明显提出你们有没有，他主动询问的时候，那说明一个点，他可能说想需要更高性价比来把这个单促成。我们就很简单，这种顾客他们也做不了，我们明确跟异业讲清楚，我们有的时候跟异业会同时转单。我举个例：我们跟金牌厨房，我们可能在这个顾客没有下订单之前，他可能同时在看其他品牌，我们会通过询问，知道顾客一个初步预算是在多少区间？
如果说超过我们预算区间，我们就跟他讲，我们会把这个信息通过销售传达给金牌，让金牌知道他在我们家准备花多少钱买衣柜，它橱柜预算是多少，顾客喜欢什么系列什么风格跟爱好。我们把这个信息资源传递给我们的异业联盟，让我们联盟掌握这一手信息，便于促单，我们也会帮对方压单。如果说这个顾客明显是属于我们的顾客，他也做不了，我们会直接消化掉。通过橱柜这个利润点的把控，来给我们衣柜做压单，转单后，像一些软体品类或者像我们那个木门等，其实也是一样道理，跟我们搭建联盟不冲突。第一点，你做百得胜，首先你在当地百得胜定位是一线还是二线，我们现在经常是合作拔高到中高端去联盟其他品类。
我举个例子，如果你现在合作这个厨房，它明显就是一个二线品牌，它的价格体系本来也很优惠，那它就会跟我们百得胜的随销厨房有冲突，我们就会避免选择这类品牌合作。
【幸慧】
嗯，明白了 ，就差异化。对，像鲍总说到品牌的选择，它有区分客户的群体，定位不同，
避免了冲突。
【鲍远龙】
对，但是我们如何通过联盟去转化这个客户，通过什么样的形式去落地？首先，我们做百得胜这么多年，要感谢百得胜总部，对我们一些支持。我最后悔的是我最早开始做公司推的小明星活动时，我没有参与进来，做的比较少，那时有几个公司同事跟我讲，六安值得做，为什么不参与明星活动落地。后来我就跟他讲，我说我就怕这个落地时，如果人气不够咋办？
他也比较担心这一块，后来我看到芜湖、合肥经常落地小明星活动。我就想如果人气不够，那我们的联盟来拉，我就开始做第一场明星落地，正好那一年是我们六安评选全国绿色文明城市，我们正好做第一场新店重装开业，我们请了陈锦鸿过来落地。活动现场人气足，大概有近九百到一千人，整个落地的过程中，会场人山人海的，再到我们门店的时候，门店外面里三层外三层，两三百人。当然，人气也离不开联盟的一个组建，因为联盟会给我带来更多的顾客，也会带来更多流量。
首先，我觉得通过这五年的时间，我把百得胜打造成当地跟索欧相当的品牌。而且我们品牌客户群比它还高，因为我们是做设计出身的，这个高端顾客他追求的是案例设计方案，品质跟更高材质，而这个我们百得胜强项是材质跟产品多元化，还有就是我们怎么把产品多元化整合起来。我个人感觉通过这种联盟异业的组建以后，我们很快就找到这种中高端客户群。通过这种客户群转化后，发现我们真正的利润点来自于这种高端顾客，联盟能给我们提供高端顾客。
我们也一样，也把我们的高端顾客分散给联盟进行消化，互利互惠，各不冲突，在联盟落地的时候，能吸引足够人气，如一场明星落地，你下面只有两三百人的话或一两百人就会很尴尬，所以我每次在明星活动落地的时，我们家人气是整个红星最好的，没有一家能超过我们。
这个来自我们联盟助力跟自己努力的结果。
【鲍远龙】
用明星落地活动，你有噱头，有资源，这样给他一部分资源加自己争取部分资源，包括联盟给的一部分资源，我们搭在一起，能把我们的活动顺利落地。通过明星活动落地，能把我们的品牌曝光度提高。大的落地活动，我们一年真正联盟活动应该就是三到四场。然后小范围的互动，小落地和小异业，可以随便去做。我现在从一个参与者到组织者，每次我组织的时候，都是以这个明星落地为前提，为一个曝光度来跟联盟去谈，其实这时候你会发现这些联盟老板是很愿意参与，会让你成为一个领导者。
首先，哪怕我们不是明星落地的时候，我们团队在当地市场上的一个口碑也在那摆着。然后我们在明星落地的方式来给他们提供更好的曝光资源，他们也愿意很积极参与。也会提供一部分现金资源给到我们这边，每次我们做明星落地的时候，联盟也会出人出力出资源给到我们这边。
我们通过明星大落地，结合联盟，两个结合到一起，每次都能保证一个很好的一个结果。我感觉联盟落地，我们百得胜做联盟是比其他品牌做联盟要好。这个业绩能做到多少？我们品牌联盟活动落地业绩占比，它是忽高忽低，高的时候，一般联盟异业能占到百分之三四十，低的时候的能占到百分之二三十也很不错了。
今年的流量并不高，但可以做一个很好的增量。我今年再次把这个联盟给拉起来，很大一部分原因是我们在思考“这个属于三四线城市生活节奏不是很快，疫情过以后你会发现市场的上门量，特别刚过完年以后，疫情刚结束开门营业的前一两个月很低。这时候我们就在想，都很低的情况下，如我们平时一个月上门是一百拨客户，现在已经减少到三十到四十多。
如果一个门店是靠上门量来支撑它的销售，今年受冲击肯定会非常大。我经常看到一些其它区域的经销商，他们是没有商场的这种县级市，或者是一部分的地级市，他没有很高顾客上门量， 自己的主开发能力不是很强。如果这种情况，再没有联盟异业这种资源整合，你会发现今年过的会很累，会很没有方向感。
我今年疫情在家的时候，自己过得很煎熬。为什么很煎熬？ 我也在想这疫情也不知道什么时候结束，如果连续几个月不能结束，那今年肯定会对我们有很大的波动，因为我们去年年底的时已经做好一个今年的计划任务。我们想如果说一年12个月，我们一般是算10个月做业绩，有两个月做调整，那我这十个月怎么能做到我去年定的业绩目标？如果今年这疫情持续得很长，我本来十个月能做到目标，就变八个月或七个月做，我们很难完成。所以，我今年会侧重把这个异业开发再进行优化，再去加强，争取今年能不能把我们去年定的50%左右的增长率，哪怕达不到50%，能达到30%、40%也能接受，往上拉一拉，为明年的市场拓展做好准备。
【幸慧】
鲍总，我觉得你思路很清晰。今年在这么煎熬的一个环境下能达到40%，我觉得是非常非常优秀，因为很多行业经销商都处于下滑的状态，也是占比比较高。我知道，但我觉得异业联盟如何提升它的转化率，我们已经把资源提升了，但我们如何让消费者的体验感会更好或者说我们如何让单值做的更大一些？我们有做哪些措施把单值做的更大？
【鲍远龙】
这个其实很简单，我感觉只要你对顾客的把握度比较高，顾客的预算了解得比较精准。我们就知道联盟里面十个品牌，高端品牌里面大概有十个都可以消费，还有三到五个竞争消费。前期我们自己在做方案的时候，就会把这些品牌概念引导进去，可能我们在谈单的时候，会把这几个品牌老板拉一起来谈，顾客在我店面谈的时候，我会跟其他几个老板讲，这顾客在我们店面今天是来签单的，已经帮你铺设到什么情况了。我们在那个做方案的时候时间段，他们门店也跟你很清楚今天衣柜定完以后，现场木门和厨房能不能一起订下来。我们也可能说在我门店把其他几个品类给定下来，这种情况我们尽量不要让顾客再出去停留太长的时间，我们尽量把顾客从进入商场开始到房屋装修材料买完这个时间段，尽量把这个时间压缩在联盟内部进行消化。我们基本上让顾客进入商场以后，只让这个顾客在我们这个联盟内进行不停地走动，不希望他一天有四个小时逛商场，我尽可能会让他这四个小时都在我们联盟里，不会给他去看其它品牌的机会。
只要产品还可以，他喜欢，无非就是价格的问题，而顾客在我们联盟内部进行消费，会选择一个品牌还是两个品牌，你选多个品牌，你有什么好处？我会跟顾客铺垫，在我家平时做联购，我们会把我们联购礼品做特大，联购礼品可以是现金、油卡或者说一些高端的电器家具产品为主。我们告知顾客，你花同样的钱，在我们这买东西，你可以买更好的，如果你定的越多，在前面给的优惠基础之上我们还可以给你更高的联购礼品、联购奖金。
顾客会优先在百得胜买，为什么不在联盟买？其实只要你给顾客做好一个策划方案，让顾客知道，只要在我们联盟里面多品牌消费，他能得到实惠处，东西又好你，还省心，他干嘛不买。
【幸慧】
对，其实像您说的，客户的利益很重要。然后体验感也很重要，你让他时间在哪里，结果就会在哪里。
【鲍远龙】
对，但是客户到我们店里，他如何感受到不同，他愿意选择百得胜。我以前是个设计师，谈单多，但现在我谈单很少，我现在主要负责直接谈大单，比如说二三十万、三四十万、四十五万这种单，我会去谈，一般这种几万单我都不谈，除非是我的老客户他指定要求，让我去帮他讲解一下方案的时候，我会出面。其实面对每个顾客，你只要把你专业度做到最高，让他跟其它品牌设计师、销售、产品对比。如更专业，产品也更好，价格也合适，基本上就可以把这个单谈落定。还有你要有好的产品给他看，好的体验感给他。我举个例说：“如果说你很专业，你很牛逼，但是你没有产品给他去呈现，他不知道我这个东西真正落地出来效果跟你讲的是否是一样的，他也不放心。这个就牵涉到我们展厅升级这一块，其实我每年都会做类似店面的升级改造。
不是说我鼓励大家非要多开店，我感觉我需要开店的时候，我会毫不犹豫的去拿店，只要这个店能给我带来价值或者带来一个引流吧，我都不会放过。就像我经常跟一些其他区的经销商朋友聊天，他说，你现在的体量在这里放着，其实你少个30万或多个30万，你是没感觉的，多个30万，你一年累积下来，一年就三四百万，但你少个30万、20万，你一年就少做两三百万。所以，我现在尽量把店面形象体系做完善一点，把品牌在当地的地位拉升的比较高。说店大欺客也好或怎么样也好，肯定是有道理。
【幸慧】
嗯，像我们店面样品平常有做一些调整吗？
【鲍远龙】
这个我们经常调整。
【幸慧】
经常调整是出于什么考虑？
【鲍远龙】
其实对我最大感触是我刚做百得胜的时候，我是15年年底开业的，我那个店当时不知道是公司属于2.0还是1.0的形象店？我刚装完店后，公司当时刚上了一个撞色产品，还没有膜压，相对来说产品体系比较单一，那时候就能感觉到我们家员工的销售能力还可以，设计师水平也还好，就是大顾客拿不下来，不是说我们的服务有问题，客户对我们服务也很满意，设计方案也很满意。最后跟我讲，我没有在你店面看到你设计的东西的产品。本来完全可以承接的一个单最后丢掉了，当我看到一个我家员工或者我家设计师很失落的时候，去说这是老板的问题，这是我们老板没有给他提供更好的硬件。所以我们当时在装店九个月的时候把店拆了重装，上了公司的一些膜压产品或一些新款、新系列、新花色。装过后第二年就明显感觉到我们的客单值拉上来很多，客单值拉到4至6万一单。那时还没有厨房的时候，拉到4万多一单，以前我们客单值应该在3万内。我们就算了一笔账，我们维护一个客户，如一年我同样维护三百个客户，如果你均单值拉上一万多，你会多出三百万营业额。
我们第二年就通过这种方式发现我们在跟索欧这些品牌竞争的时候，优势拉大了。通过我们前期铺垫有很多工地经常过去看，我们也把我们安装细节、设计方案做更细致一点。我们不论是从安装、产品的多元化、再到我们设计师专业度，整个落地出来的效果好。顾客就会给我们大力推荐，我们那一年做碧桂园的时候，发现我们高峰期可能一个小区里一天四到五户安装，那1年一个小区就占据了我们公司产值的一半以上，而这是我们通过换样，产品多元化来让我们员工增加成单的机会，顾客有更好的体验感。
第二年，我们应该做七百多万的时候很快速。首先只要你团队、品牌、产品没、店面形象没问题，那应该就没问题。你增长百分之二十还是百分之三十、百分之四十还是百分之五十
还可以更加努力。其实很大一部分原因是总部为了给我们经销商提供更好的产品去迎合市场。
就像我们打仗一样，给提供更好的装备，那这个装备是否适合你？是否适合你这个市场？肯定得自己要选。
我们也不可能像百得胜总部开一个1万平方、2万平方的大展厅或者5000平方展厅，我们的门店只有300平方到500平方或者100多到200多平方。我们需挑选适合自己当地市场的产品，把门店的产品多元化，做更丰富一点。我每年在公司一旦出新品以后，我都会在第一时间考虑上哪些产品，提供店面的坪效比。我每年会测算一年我们销售产品中哪些产品销量最高，哪些产品已经不产粮了。买不好的产品放着，其实它是废的。很多经销商他们不会换算坪效比，就我举个例：你用一年一个门店房租二十万，二十万它顶多有十几个空间 ，平均一个空间一年的房租可能是一到两万。如果觉得这个产品比较贵，我舍不得去换它，当然这个想法是错的。我算一笔账，如果这个展厅它是一个两万的一个样品，这两万样品它不产能了，你是不是觉得不划算。
我明明知道已经不产粮了，还占用了资源，需要淘汰的产品，为什么不能给它更换掉 ？
它是不产能了，当我把它更换掉过以后，第二年他如果能给产能了，你会发现你自己都会喜欢换样，这就是我为什么每年都会不停地更换产品。更换时，我会询问下客户、销售，你觉得我公司需要上哪款产品？你能卖的好？然后我们员工跟我讲：“我觉得现在公司缺少哪几款产品。”
这跟公司年会时，推出新品让我们经销商去选是一样的，我也会让我们家销售去选，选过以后，我会给他分析，你选择的产品是否真的好卖。他可能客单值很高，但是不能产粮，我们店面需要有这种镇店款、也需要产量款、也需要有那种引流款。
我说我们把公司都这样去分流，今年公司在大市场一个压缩下，公司也给给了不少支持，像这个无醛添加这种产品引流，费用几乎跟E0是持平的。今年给了我们更好的这种推广武器，
因为我们品牌在当地一直是主做无醛添加，不管你买不买，我都跟你讲，要买无醛，虽然贵一点点。其实我们以前有很好的产品，再培养这个无醛添加不增价，我觉得今年或明年应该会对市场会做进一步冲击。
【鲍远龙】
这个月，我在红星又重新拿个新店，这个新店也是计划给我们六安百得胜增加一个轻奢馆，
一个真正的轻奢馆。你不能保证在明年这个风向标情况下，在未来一到两年轻奢产品是主流。
如果让我现在把这个老店拆掉，再重新装一个新店的话，我会有装修时间、装修成本，营业损失都算进去考量，那我就会在我这个大店的旁边再拿一个新店来做一个符合当下比较流行的一个新的体验馆。因为我大店能引流，小店的是轻奢馆，然后这两个馆结合后，我的传统款系列也很多，轻奢款系列也有。开新店，我算过一笔账，现在装轻奢，其实装店成本不高，
比以前低了很多，以前装综合馆， 像实木、膜压系列这些系列太多了，装过以后你会发现成本特别高。而我们现在装轻奢馆，这个门店的费用可能是我们这个老店（综合性店）的一半投入。
如果我把这个老店全部拆完过后，再过两年又开始卖这种新店，我怎么办？我现在在我们这个综合店里面，会放大概有三分之一的这种轻奢产品，三分之二这种实木加膜压产品。然后在旁边再开一个店，只要顾客进店后，我们会直接带到我们的新店去看，所以我现在计划不会直接把老店给拆掉，我会把老店再进一步的优化，再扩新店来丰富公司产品。
我觉得明年应是我们更新产品最多的一年，应该也是人员最完善的一年，我觉得明年该是我们六安百得胜最有机会突破的一年。所以我们觉得明年是我们比较重视的一个新的元年。
【幸慧】
鲍总介绍我们的店面，做了很多调整换样以及扩店。当然所做的这些目的都是为了让消费者有更好的体验，要我们的渠道拓展有更好的转化率，这一点也收获了很多相应的业绩增长。
这一点是非常值得我们很多经销商伙伴去借鉴的。今天我们的栏目也谈的蛮多，那么最后我们有请鲍总做一个总结分享，给我们经销商伙伴一个怎样的建议？有请鲍总！
【鲍远龙】
好的，其实今年在疫情影响下，我们公司还能保持在百分之四十左右增长，很大部分原因归于三个点。第一个，我们去年年底调整后，有了很多新的样品，更换样品，为了适应今年这个市场来做调整，让顾客有产品可以选择，这个很重要，因为你没有产品选择，你就无法销售好。第二点，我们今年像装潢公司跟设计师渠道板块，这点也很重要。今年设计师、装潢公司占比在我的门店也占到百分之十五的产值，这块就帮我拉伸那十几个点到二十个点的增长。第三个，异业联盟这一块，用联盟异业的话，通过这种资源整合，我们在今年上门量这么低的情况下，还能持续的输出稳定的产值是非常重要。他们能给我们带来更好的流量，更好的客户配合等等。这种磨合度到后期只会越来越好，所以这一块，我们接下来会进一步加强。然后其他的一些小的板块，其实大家都有在做，所以我觉得大家把这三个点给做完善，应该会在接下来的这个销售过程中，会带来很明显的一个变化。
【幸慧】
今天非常感谢六安鲍总的深度分享，从他的分享当中，我们看到了在这么艰难的环境下六安还保持百分之四十的增长，这是一个非常优秀的表现。当然我们从他身上也看到了有三个优秀的点，他个人的成长是以设计师的背景，带领了一支优秀的团队为我们消费者做全案的方案，在我们终端赢得了更多消费者的认可。
第二，是我们对店面的样板的重视程度，公司有新样换样以及市场有需求，他第一时间会做更新以及扩店，为我们的消费者体验感有一个更大的提升。
第三，他对渠道的拓展有了一个深刻的理解和落地方法，以及家装的渠道还有我们异业联盟。
今天重点讲了异业联盟，大家看到了我们的业绩保持着百分之三十的增量，这也是非常可观的一个业绩增量，这都是我们值得学习和借鉴的。
【幸慧】
《百得胜有约》，我们下期再会，欢迎大家收看！ 
